Kebutuhan dan keinginan konsumen tidak pernah tetap, selalu berubah dan berkembang sejalan dengan semakin pesatnya globalisasi yang menjalar ke semua sektor kehidupan. Perubahan dalam kebutuhan dan keinginan ini sering menyebabkan perubahan juga dalam keputusan pembelian yang dilakukan konsumen. Perubahan ini menuntut setiap perusahaan untuk selalu dapat memposisikan produknya dengan tepat secara terus -menerus agar tidak kalah dalam persaingan.
Salah satu usaha perusahaan atau produsen untuk mempertahankan dan meningkatkan produknya adalah dengan mengetahui keputusan pembelian karena merupakan suatu tahap dimana konsumen telah memiliki pilihan dan siap untuk melakukan pembelian atau pertukaran antara uang dan janji untuk membayar dengan hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa.
Pengertian Keputusan Pembelian adalah suatu proses di mana konsumen melakukan penilaian terhadap berbagai alternatif pilihan dan memilih salah satu alternatif yang diperlukan berdasarkan pertimbangan-pertimbangan tertentu terhadap apa yang akan dibeli.
Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Suatu proses pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen di awali oleh kesadaran tentang adanya masalah (problem recognition). Selanjutnya jika sudah disadari maka konsumen akan mulai mencari informasi mengenai keberadaan produk yang diinginkannya, proses pencarian ini akan dilakukan dengan mengumpulkan semua informasi yang berhubungan dengan produk yang diinginkan.
Dari berbagai informasi yang diperoleh, konsumen melakukan seleksi atas alternatif–alternatif yang tersedia. Proses seleksi inilah yang disebut sebagai tahap evaluasi informasi. Dengan menggunakan berbagai kriteria yang ada dalam benak atau pikiran konsumen, salah satu merek produk dipilih untuk dibeli.
Menurut Kotler (2003) proses keputusan pembelian terdiri dari 5 tahap : pengenalan, kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan membeli, dan perilaku pasca pembelian.
Proses tersebut dapat ditunjukkan dengan gambar sebagai berikut:
Dengan dibelinya produk tertentu, proses evaluasi belum berakhir karena konsumen akan melakukan evaluasi setelah melakukan pembelian (post purchase evaluation). Proses evaluasi ini akan menentukan apakah konsumen akan merasa puas atau tidak atas keputusan pembeliannya. Dampak dari evaluasi ini sangat vital, jika konsumen merasa puas maka pada masa akan datang konsumen tersebut melakukan pembelian ulang begitu pula sebaliknya.
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Kotler juga menyatakan bahwa perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor- faktor, antara lain:
1. Faktor budaya
Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam. Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling dasar. Sub budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Sedangkan kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara hirarkis dan yang para anggotanya menganut nilai, minat, dan perilaku yang serupa. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, dan wilayah tempat tinggal.
2. Faktor sosial
Selain faktor budaya, perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktorfaktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial masyarakat.
3. Faktor pribadi
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep-diri pembeli.
4. Faktor psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologi utama. Faktor-faktor tersebut terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap. Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai tahap intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan yang memadai untuk mendorong seseorang bertindak. Persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Persepsi dapat sangat beragam antara individu satu dengan yang lain yang mengalami realitas yang sama.
Pada dasarnya pengambilan keputusan konsumen terhadap suatu produk berbeda-beda tergantung pada jenis keputusan pembeliannya. Selain itu, penciptakan kesan menjadi salah satu karateristik dasar dalam orientasi pemasaran modern yaitu lewat pemberian perhatian lebih kepada atribut produk. Implikasi dari hal tersebut menciptakan image dari produk itu sendiri di benak pikiran konsumen dan menjadikan motivasi dasar bagi konsumen dalam memilih suatu produk.
Keputusan Pembelian – Lentera Bisnis
